マーケティング の記事一覧

売り上げを伸ばしたければ、まずは改善点を特定

社長であるあなたは、売り上げがどうやって成り立っているか意識していますか?

売り上げを聞かれれば、殆どの社長は即答できると思います。

でも、客数や客単価などは聞かれても意外に把握してない方が多いようです。

それらを把握していないと、売り上げを伸ばすために何をすればいいのか分かりません。

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USPを持たずにビジネスはできるのか?

USPって必要なの?

今日はUSPについて考えてみましょう。

USPは、Unique Selling Proposition の略です。

スモールビジネスやっていくならば、これがあると、
それだけでアドバンテージが得られます。

では、USPを端的に表すとどうなるでしょうか?

「他では決して提供できない価値」とでも言い
ましょうか。

「他でも手に入る価値」ならば、価格で勝負が
決まります。

逆にしっかりとしたUSPを確立していれば、他と
戦うことなくビジネスができます。

USPが機能しているのか確認しましょう

では、あなたのビジネスにUSPはありますか?

もし、あるならば、そのUSPは、その役目を果た
しているのかを確認しなければなりません。

では、どうすればそれを確認できるでしょうか?

簡単で確実な方法は、「お客さんに何故あなた
から買うのかを聞く」ことです。

その回答が、「昔から取引しているから」とか、
「近いから」という理由だった場合は、注意が
必要です。

そういう理由の場合、取引条件がいいところや、
もっと近くに取引できるところができれば、そこに
鞍替えされます。

それをさせないのがUSPです。

では、どういうものがUSPとなり得るのでしょうか?

例えば、ドミノピザは、「アツアツのピザを30分
以内にお届けします」というサービスを始めました。

この斬新なサービスによって、ドミノピザは
急成長を遂げました。

QBハウスという理容室は、「10分1000円」と
オファーしました。

これで、安く済ませたい消費者と時間を掛けたく
ない消費者の両方の囲い込みに成功しました。

どちらの事例も他にはないサービスだったので
優位性を保てました。

では次のようなオファーはどうでしょうか?

「アツアツのピザを30分よりも早い20分以内に
お届けします」というオファー。

これはUSPではありません。

このような訴求は比較されやすく、価格競争が
始まります。

そして、体力のあるものが生き残ります。

USPはどうやって見つけるの?

USPの必要性は理解いただけたと思いますが、
では、どうするればUSPを見つけ出せる
でしょうか?

まずは、持っているスキルや得意なことをできる
限り多く挙げることです。

次に、それらをできる限り細かく分解します。

分解したそれぞれの事柄について、それを
生かせるビジネスはないか検討します。

もし、ぴったりはまるものが見つけ出せたのなら、
ビジネスとして成り立たせることができます。

少々根気のいる作業ですが、これをやら
なければ「その他大勢」に分類されてしまいます。

ここで考えて欲しいことは、あなたの業界では
当たり前のことでも、一般消費者に響く訴求
ポイントもあるということです。

アメリカのあるビール会社は、いかに丁寧にビールを
生産しているか訴えたところ、シェアを一気に伸ばし
ました。

でも、その丁寧な生産は他のビール会社でも
当たり前のように行われていることでした。

こういうところにも、ヒントはあります。

ここで注意することは、そのUSPは、お客さんにとって
分かり易く魅力的なものかということです。

いくら強力なUSPであっても、お客さんに理解して
もらえなかったり、魅力的でなければ、意味が
ありません。

それらのことをクリアしたUSPを確立してください。

明日の仕事に活かしていただけると幸いです。

コピーはコンバーション率だけでは判断できない

コンバージョン率はテストの入口でしかない

AというコピーとBというコピーを同じ商品で
テストしました。

その結果、コンバージョン率は、Aが15%で、
Bが10%だったら、どちらのコピーを使う
べきでしょうか?

普通はAだと答えますよね。

でも、それだけを見て判断するには、まだ
時期尚早です。

Aを見たお客さんは1個しか買ってくれない
のに、Bを見たお客さんは2個買ってくれる
かも知れないからです。

もしそうだったらBを採用すべきでしょうか?

これも時期尚早です。

Aを見たお客さんは10日ごとに買ってくれる
のに、Bを見たお客さんは1ヶ月ごとにしか
買ってくれないかも知れません。

つまり、そのお客さんが今後どれくらい買って
くれるのかを見て決めるべきなのです。

これを、Life Time Value(生涯価値)と
言います。

マーケターは、常にこういうテストをしながら
コピーを決めなければなりません。

さらには、Aを見て買ってくれたお客さんは
若年層が多く、Bを見て買ってくれた
お客さんは年配ばかりかも知れません。

そうであるなら、Aのコピーの方がいいのかも
知れませんが、もう少し考える必要が
ありそうです。

Bを見て買ってくれたお客さんには、
Aのコピーは響かない可能性もあります。

その逆も然りです。

メディアを変えたら、また違った結果に
なるかも知れません。

時代の流れとともに傾向が変わってくる
可能性もあります。

テストの手間を惜しまない

結局のところ、完璧な正解はありませんから、
それぞれの属性を分析しながら、ありとあらゆる
テストを継続しなければならない、という結論に
なります。

そう考えると「面倒くさい!」となりそうですが、
そこで手を抜くのは賢明ではありません。

ちょっとした違いが、大きな差を生むことも
あります。

マーケターには、そんな地味な作業を
もいとわない根気強さが必要なのかも
知れません。

経営者になろうとしている方には、こういう
覚悟を持って臨んでほしいですね。

成功するかどうかは、そこにかかっている
かも知れません。

売ろうとしなくても売れてしまう仕組み作り!

商品を知ってもらう

ネットで商品を販売する場合、ちゃんとした
手順を踏まなければ売れるものの売れません。

仮に、商品は「健康まくら」だとします。

まず買ってもらいたい商品を売るための
土台作りとしてブログを立ち上げます。

ブログにアクセスが集まるようになったら、
例えば売ろうとしている商品に関する無料
レポートなどのオファーを出します。

この時、オプトイン(メールを送信することに
同意している)でメールアドレスを入力して
もらいます。

商品の必要性を知ってもらう

集めたメールアドレス宛にステップメールを
送信して、なぜその商品を買う必要が
あるのか解きます。

例えば、「眠りの質とパフォーマンスの関連」
とか、「一般の枕形がくずれて首に負担が
掛かる」とか、「人によって頭や首の形状が
違うのでオーダーメイドで作った方がいい」
とか、枕の訴求ポイントを発信します。

そして「それらの事を実現してくれるのが、
この枕です」と結論に導くのです。

この必要性を解くのは、なぜでしょうか。

それは、そのまくらの特徴や利点を理解して
もらわなければ、その枕を購入する必要性を
理解できないからです。

必要性を感じないと、お客さんは価格だけで
選んでしまいます。

そして、低価格競争に巻き込まれるのです。

そうならないために、明確な「売り」を示し、
その商品を必要としている人に届ける必要が
あります。

それが、必要性を解く理由です。

これをやっておけば、その商品の価値を
知ってもらえるので、適正な価格で売ることが
できます。

最後にオファーを出す

そして、メールやWebページなどでオファー
します。

自分に必要なものだ認識しているお客さんは
買ってくれます。

これらのセールスまでの一連のプロセスを
一般に「マーケティング」と呼びます。

皆さんの商品も、こういう観点で見直して
みてはいかがでしょうか。

※ マーケティングについては、こちらの記事
も参考になります。

何気ない日常にもアンテナを張れ

身の回りで起こっていることや行われている
ことに注意を払っていますか?

職務を全うすることだけが仕事ではない

会社で働いている時は、仕事の事ばかり考え、
それに追われている人は少なくないと
思います。

目の前の仕事をこなさなければ、給料は
もらえません。

でも、そこには弊害があります。

 

一般的に、会社の中では何の疑問も持たず、
淡々と仕事をこなす人が大半を占めています。

それは、社訓とか社風とか、あるいは上司の
機嫌を取ることに囚われてしまい、無難な
行動を取ろうとするためです。

かつて世間では、「イチゴ大福」という、当時に
おいてはミスマッチな食べ物が発売されました。

出始めは、殆ど売れませんでしたが、口コミで
広がって、今ではメジャーなスイーツになって
います。

考えてみれば、甘いあんこと酸っぱいイチゴを
融合させただけですよね。

リンゴにしろ、パイナップルにしろ、甘みと
酸味が程よく混ざっているから美味しいので
あって、イチゴ大福と同じですよね。

だから、美味しくても何ら不思議では
ありません。

 

この発想は、「あんことイチゴはミスマッチ」
という固定概念を持っている人からは
生まれません。

 

私にしてみたら、納豆の方が余程気持ち
悪いです(好きですけどね)。

だってあれは、前日に煮た大豆を藁の上に
こぼしてしまい、そのまま放置し、翌日糸を
引いているそれを見て、「美味しいかも?」と
思って食べたのが始まりです。

食べた人、偉い!

 

でも、そういうことは会社という組織では起こり
にくいのです。

その大きな要因は、会社という閉鎖された
組織にいるからです。

まあ、仕方ないのかも知れませんが、会社を
離れた時くらいは、ニュートラルな思考を
持って欲しいですね。

そうする事で新たな気付きがあるからです。

情報の価値は受け手が決める

例えば、フライドチキンのお店で、「あれ?
あいつさっき1個だけ買って食べてたのに、
また1個買いに行ったてるぞ。変な奴!」って
ことがあったとします。

でも、それには理由があります。

その「変な奴」は、ピザ屋さんの「あつあつの
ピザをお届けします」というフレーズに食い
ついたんですね。

「そうか、あつあつは美味しんだ。」

「じゃあ、2個目の冷えたチキンを食べるのを
やめて、2個目は食べる直前に買うことに
しよう!」ってね。

「変な奴」が優れていたのは、ピザ屋の経営
という、まるで自分には関係ないことに意味を
見出したことなんですよね。

ピザ屋さんは集客のために「あつあつの
ピザをお届けします」とアピールしたつもり
ですが、「変人」は自分の都合のいいように
利用したのです。

なかなかの強者です。

常に世の中を変えるのは常識を捨てた人

こういうことがあるから、偉業を成し遂げた
人は「変人」と呼ばれるのかな?

でも、そんな一見つまらなさそうなことでも、
大きなビジネスになる可能性はありますよね。

皆さんにも、周りで起こっている何でもない
出来事に関心を持って意味を見出して
欲しいのです。

その思考があなたの会社やビジネスを大きく
変えるかも知れません。

そう思ったら、ワクワクしませんか?

ぜひ、試してみて下さい。

どうすれば、そういう視点で物事を捉える
ことが出来るのかの方法論は、またの機会に
お話ししようと思います。

本来あるべきマーケティングの姿

今日は、「禁煙」を題材にマーケティングに
ついて触れてみたいと思います。

問題解決のきっかけ

禁煙できなくて苦しんでいる人が、「これさえ
読めば禁煙できる」という本を見つけて購入
したとしましょう。

もちろん、そんなもので禁煙できるわけが
ありません。

問題に対する正しい認識

そこで、禁煙外来の医者でもある友人が
助言します。

本を読んだだけでは禁煙はできない。

人間は環境の変化を嫌う習性があるので、
潜在意識が元に戻らせようとする。

たばこは中毒性があるので、それを断ち切る
ことは自分の意思だけでは難しい。

その本を読んで禁煙に成功した人は、
並外れた精神力を持っていたこと。

などなど。

そうすれば、その人はきっとこう思うでしょう。

そうか、そういう人間の習性が原因
だったのか。

結局、自分の意志を強く持つことでしか
治らないんだな。

自分は意思も弱いし、支援してくれる人も
いないから、一生吸い続けることになるのか。

もう、失意のどん底です。

問題を解決に導く正しい選択の提言

友人は続けます。

 

大丈夫!意思が弱くても禁煙はできますよ。

禁煙外来って、知ってますか?

ちゃんと禁煙できるように、導いてくれるん
です。

一人じゃないんです。

くじけそうになったら、あなたを励まして
くれます。

そうすれば、必ず成功しますよ!

救いの神が舞い降りた瞬間です。

正しい選択

そして、その人は禁煙外来に通うことに
なります。

ここで、どういう経緯で禁煙外来に行くに
至ったのか、順を追って見てみましょう。

 

本を読むだけで禁煙できると信じていた。
        ↓
本を読むだけでは禁煙できないことを知った。
        ↓
なぜ禁煙ができないのかを理解した。
        ↓
禁煙を実現する方法があることを知った。
        ↓
それが禁煙外来であることを知った。

 

こう見ていくと、友人は禁煙外来に行くように
仕向けたようにも見えなくもないですが、
禁煙できるように導いてくれたことも事実です。

そして、禁煙外来に行くと決めたのは
本人です。

 

結果的には、両者ともにメリットのある
WIN-WINの結果となりました。

 

これがマーケティングです。

本を見つけることできっかけをつくり、なぜ
禁煙は難しいのか知り、どうすれば禁煙に
成功するのか手段を知り、禁煙外来を行く
ことを決意した。

 

マーケティングとは、こうあるべきです。

マーケティングにつては、こちらも参考に
なります。