売り上げを伸ばしたければ、まずは改善点を特定

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社長であるあなたは、売り上げがどうやって成り立っているか意識していますか?

売り上げを聞かれれば、殆どの社長は即答できると思います。

でも、客数や客単価などは聞かれても意外に把握してない方が多いようです。

それらを把握していないと、売り上げを伸ばすために何をすればいいのか分かりません。

売り上げは次のように計算します。

売り上げ = 客数 × 客単価 × 購入頻度

さらに

客数 = 既存顧客 + 新規顧客 - 流出顧客

客単価 = 単価 × 点数

購入頻度 = 回数(間隔)

となります。

これらの数字を把握していないと、施策が的外れだったり、無駄なコストを垂れ流すという結果を招いてしまいます。

新規顧客を獲得するために広告を増やしたにもかかわらず、なかなか客数が増えなかったりすることはよくあることだと思いますが、その前にしなければならないのが「分析」です。

例えば、新規顧客はそれなりに増えているのに、流出顧客が同じくらいあるとするなら、新規顧客を増やすことではなく、流出顧客を減らす方に注力するべきです。

新規顧客の獲得に掛かるコストは、既存顧客をつなぎ止めるコストの何倍も掛かります。

施策としては、「関係性を強化する」とか、「優遇」などが挙げられます。

客単価に問題があるなら、アップセル(高額商品の販売)を行ったり、価格設定を変えたりという施策が考えられます。

それに加えて、「コストが掛からないこと」、「すぐに実行できること」、「すぐに効果が表れること」を優先して実行するとより効果が期待できます。

このように、売り上げが伸びない要因を分析することで、より確度の高い施策が打てるようになりますし、無駄なコストも削減できます。

あなたの会社では、分析は行っていますか?

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